Optimismo emprendedor, una fortaleza de cuidado

Los emprendedores son optimistas por naturaleza, este rasgo de la personalidad que los caracteriza les permite identificar oportunidades donde el común de las personas solo ve problemas y tomar acciones en pos de convertir una idea, social o de negocio, en una realidad.

El optimismo, adicionalmente es el responsable de que el emprendedor desarrolle la resiliencia necesaria para transitar un camino lleno de tropiezos y dificultades, es muy probable que antes de conocer el éxito los emprendedores se enfrenten a múltiples fracasos de los cuales no se recuperarían sino fuesen optimistas. Sin embargo, el optimismo es un arma de doble filo, pues también nos puede llevar a tomar malas decisiones y en consecuencia a perder dinero.

Las persona optimistas, entre las que me incluyo, tendemos a ser víctimas del sesgo de la planificación y el control. Esto quiere decir que el hecho de contar con un plan bien estructurado y que además ejecutaremos nosotros mismos, nos hace pensar que estamos irremediablemente destinados al éxito y nos relajamos a la hora de analizar la información disponible y necesaria para que podamos tomar la decisión de invertir nuestros recursos.

Por supuesto este tipo de conductas nos expone a un riesgo innecesario, en una actividad que por su naturaleza ya está signada por la incertidumbre. Estoy seguro de que muchos de ustedes han tenido esa idea maravillosa, o conocen a alguien cercano que la tuvo, y que terminó siendo un fiasco.

Como nos cuenta mi amigo Julián Gómez en uno de sus artículos, ningún plan sobrevive al contacto con el enemigo, lo que quiere decir que en un mundo donde la única constante es el cambio, contar con un mapa de ruta es una condición necesaria más no suficiente a la hora de emprender de manera exitosa.

Con esto no quiero decirles que dejen de planificar, de arriesgarse a emprender o de ser optimistas, por el contrario el llamado es a seguirlo siendo, se ha demostrado que el optimismo nos ayuda a vivir más y más felices, y a seguir emprendiendo, pero, tomando en cuenta que debemos decidir basados en información y no bajo la influencia de un optimismo excesivo, al final de cuentas no contamos con recursos ilimitados y nadie invierte para perder plata.

Sostenibilidad emprendedora en tiempos de alta inflación

Una pregunta recurrente en los talleres que imparto a emprendedores, sobre cómo formular un plan de negocios, es cómo establecer un plan de ingresos que les permita ser sostenibles, tomando en cuenta la situación de alta inflación que existe en Venezuela. Esto representa todo un reto para aquellas personas, que por suerte son muchas, que aun en un entorno adverso deciden re-enmarcar su visión para identificar oportunidades donde otros solo ven obstáculos y aventurarse a iniciar un negocio.  

A medida que se incrementan los costos, la lógica empresarial nos indica que dicho aumento debe reflejarse en el precio al que ofrecemos los bienes y/o servicios que producimos. Sin embargo, en una economía donde según cifras de organismos internacionales se espera una inflación superior al 700% para el año 2016, como empresarios tenemos que preguntarnos hasta qué punto, tomando en cuenta que los salarios suben por las escaleras, nuestros clientes estarán en la capacidad de seguir comprándonos.

Aquí entra en juego el qué tanto conocemos a nuestros clientes para, en función de su nivel de ingreso y patrón de consumo, poder determinar si serán capaces de seguirnos comprando a pesar de los constantes incrementos de precio. Por otro lado, también es fundamental tener claro, en función de ese conocimiento de nuestros clientes, cómo le ofrecemos valor con nuestros productos y/o servicios, satisfaciendo sus necesidades y gustos y estableciendo una relación de lealtad entre ellos y nosotros.

Sin embargo, y a menos que nuestro producto sea de primera necesidad, en un escenario como el que enfrentamos en Venezuela habrá un tope hasta el que podremos incrementar los precios, para no depredar nuestra base de clientes y perder posición en el mercado.

¿Qué podemos hacer entonces?

- Una primera estrategia podría ser segmentar muy bien el mercado para de esta manera poder conocer quiénes son nuestros consumidores con un mayor poder adquisitivo y disposición a pagar un mayor precio por lo que ofrecemos y aquellos que no y así poder tratarlos de manera diferenciada.

- Ser mucho más eficientes, innovando en nuestro proceso productivo para al menos poder reducir aquellos costos que no dependen necesariamente del proceso inflacionario.

- Sacrificar rentabilidad en función de mantener nuestro mercado, aunque nadie invierte para no obtener un rendimiento por su dinero, la situación amerita que nos sacrifiquemos en función de poder cubrir nuestros costos, impactando lo menos posible el bolsillo de nuestros clientes.

- Revisar constantemente el mercado y nuestra oferta de valor, estar de la mano con el cliente nos permite ir amoldando nuestro producto a sus necesidades y expectativas a medida que estas van cambiando. De esta manera aumentamos la probabilidad de que quieran seguir con nosotros y se sumen a nuestra base más consumidores.

Como dicen por ahí la crisis trae también oportunidades y como emprendedores y empresarios debemos hacer uso de nuestra creatividad para hacerle frente y aprovecharla. El emprendimiento no es un camino fácil, nos pide sacrificios, pero, saca lo mejor de nosotros. Tengamos siempre en mente que nuestro objetivo es que nuestra iniciativa se mantenga en el mediano y largo plazo y algo muy importante, que las crisis no duran para siempre.

Del emprendimiento coyuntural al de largo plazo

Toda idea emprendedora tiene como génesis la identificación de una necesidad, pero, hay un grupo en particular cuyo origen está relacionado con oportunidades de corto plazo, que derivan en mercados coyunturales que seguramente desaparecerán al cambiar las circunstancias o dejarán de ser rentables en la medida que entren nuevos competidores. Como bien dice Cynthia Montgomery “lo que hoy constituye nuestra ventaja estratégica, cambiará”.

Aunque este tipo de emprendimiento en muchos casos está ligado a la sobrevivencia en otros puede dar lugar a empresas sólidas que perduren en el tiempo y generen beneficios económicos y sociales.

Un ejemplo de este tipo de emprendimientos es el gran número de empresas de consultoría que nacieron en Venezuela a raíz de la promulgación de la ley de ciencia y tecnología, la cual en sus inicios obligaba a las grandes organizaciones a aportar a un fondo gubernamental o destinar al desarrollo de proyectos de la organización o de terceros, relacionados con la innovación tecnológica, un porcentaje importante de sus ingresos antes de impuestos.

Esta ley creó un mercado en el que se ofrecían a las empresas una cartera de servicios relacionados, que iban desde garantizar el simple cumplimiento del trámite administrativo hasta la formulación y ejecución de proyectos. Sin embargo, en cuestión de un par de años, el legislador reformó el instrumento legal, acabando con gran parte de este mercado y sacando de juego a muchos de sus actores.

Este tipo de episodios es aleccionador tanto para los emprendedores como para los empresarios, independientemente de que su idea provenga de una coyuntura o de un conocimiento más profundo del cliente, y no es más que la necesidad de estar en una constante reinvención, que nos permita una larga estadía en el mercado.

En un mundo que cada vez se hace más complejo, el cambio es la regla en los mercados. Aprovechar cuando tenemos ingresos suficientes, provenientes de una coyuntura, para tomarnos el tiempo de diseñar productos y servicios que agreguen valor y no atiendan a una urgencia o circunstancia es la clave para transformar una empresa de corto aliento en una que sea sostenible en el tiempo.

El azar ¿juega un papel importante en el proceso de coaching?

Hace un par de meses comencé a cursar un diplomado cuyo objetivo es enseñar a los participantes a utilizar las herramientas del coaching para cumplir los roles que desempeña cada uno en sus respectivas organizaciones. Ya he comentado sobre la experiencia en los artículos: El coaching y la gestión de proyectos, impresiones de un aprendiz y Herramientas del coaching y el levantamiento de los requerimientos del proyecto, publicados en mi otro blog. En nuestra última sesión de trabajo se presentó un interesante debate sobre el papel que juega la suerte o el azar, entendido como todos aquellos factores que escapan al control del coachee, y cómo este puede afectar el logro de los objetivos, y me pareció interesante sistematizarlo y compartirlo con ustedes.

Todo se originó en la pregunta que titula este artículo, una manera nada extraña de comenzar si de coaching se trata, la cual le plantee a la facilitadora y cuya primera respuesta fue que, palabras más, palabras menos, el azar no tiene ninguna incidencia en el proceso de coaching, lo que me llevó a entender que el supuesto fundamental del modelo es que el logro de los objetivos del coachee depende única y exclusivamente de sus aptitudes y esfuerzo.

Debo confesar que esta respuesta me causó mucho ruido, sobre todo por mi formación en gerencia de proyectos y las lecturas que he estado realizando recientemente. Por ejemplo, Daniel Kahneman en su libro Pensar rápido, pensar despacio nos presenta una ecuación en la que el éxito, alcanzar determinada meta, es una combinación de talento y suerte y el gran éxito es igual a un poco más de talento y un cúmulo de suerte.

Este autor considera que los seres humanos somos renuentes a aceptar el papel que juega el azar en nuestras vidas, siendo víctimas de la ilusión del control, ya que explicamos el pasado y predecimos el futuro concentrándonos en el papel causal de la aptitud e ignorando el papel de la suerte, de la falacia de la planificación que hace que nos concentremos en nuestro objetivo y plan, ignorando los datos estadísticos pertinentes y el sesgo del optimismo excesivo que nos lleva a pensar que nuestra iniciativa tendrá éxito solo porque la estamos desarrollando nosotros y somos lo suficientemente aptos para tal fin. Estos sesgos cognitivos, en palabras de Kahneman, nos pueden llevar a tomar decisiones erradas, exponiéndonos a un alto nivel de riesgo.

El economista Robert Frank en su nuevo libro Succes and luck: good fortune and the myth of meritocracy sostiene, tomando el caso de la sociedad norteamericana, que el talento y el trabajo duro son condiciones necesarias, más no suficientes, para alcanzar el éxito y que existe un ingrediente de la formula que es ignorado, la suerte. Según Frank, a los seres humanos nos cuesta lidiar con la ambigüedad y tenemos que construir historias causales que nos permitan explicarnos los resultados que obtenemos, eso nos hace ciegos ante el factor suerte.

Una evidencia de que el trabajo duro y el talento no lo es todo podría ser la presentada por Joseph Stiglitz en su libro El precio de la desigualdad, donde este autor comenta refiriéndose a la desigualdad en la distribución del ingreso en los Estados Unidos, la sociedad del hombre hecho a sí mismo, que “aunque consigan una licenciatura universitaria, los hijos de los pobres siguen siendo más pobres que los hijos de los ricos con menos estudios”, básicamente porque estos últimos son los que tienen acceso a mejores puestos de trabajo y cuentan con unas condiciones de partida ventajosas. Stiglitz irónicamente dice que para ascender socialmente en Estados Unidos la única condición es que se escoja a los padres antes de nacer.

Lo que sí parece ser cierto, basado en datos empíricos, es que por cada persona que tiene éxito en cualquier área, existe un alto porcentaje que se queda en el camino. Por poner un ejemplo del que conozco por mi experiencia laboral, de cada 10 emprendimientos que se desarrollan en Venezuela, solo 1 tiene éxito, la tasa de fracaso en este renglón en Estados Unidos es de aproximadamente 60%. Esto quiere decir que por cada Bill Gates, Mark Zuckerberg, Steve Jobs, Andrés Moreno o, tomando en cuenta otras áreas, Michael Jordan, Michael Schumacher, Gabriel García Márquez, etc., hay una gran cantidad de personas, tal vez igual de aptas y que trabajan igual de duro, que “mueren en el intento” y me cuesta creer que la razón sea que todos ellos han tomado el camino incorrecto o tienen creencias limitantes.

Toda esta información, más la respuesta de la facilitadora, me llevó a formular dos nuevas preguntas, que fueron las detonantes del debate suscitado durante la clase:

1.- ¿Dado que el proceso de coaching no toma en cuenta el factor suerte sirve este solo para la consecución de objetivos sencillos?

Entendiendo sencillos como aquellos objetivos cuyo logro está en mayor medida en las manos del cliente, rodeado de un bajo nivel de incertidumbre. Lo que Nassim Taleb asignaría a su mundo imaginario y predecible linealmente llamado Mediocristán.

2.- ¿En caso de objetivos complejos, cuál es el rol que cumple el coach ante la frustración que puede experimentar el coachee por uno o varios fracasos, al enfrentarse a un alto nivel de incertidumbre donde el azar es una variable a tomar en cuenta?

Ante estos cuestionamientos varios de los compañeros del diplomado expresaron su opinión. Uno de los argumentos en contra del papel que puede jugar la suerte fue: que existe un conjunto de personas, más capaces que otras, para identificar oportunidades y poder alcanzar el éxito. Esta diferencia podría estar basada en la genética o ser impulsada por un pensamiento potenciador, que transforme la realidad del individuo y lo convierta en el capitán de su barco. Otro de los compañeros comentó sobre la audacia o la capacidad de atreverse que tienen algunas personas en comparación con otras y que siguiendo a Kahneman, podría tratarse de una ilusión de aptitud.

La facilitadora presentó una ecuación, proveniente de la psicología positiva,  y en la que el Doctor Martin Seligman define el bienestar en función de tres variables: la genética (40%), las circunstancias (10%) y la voluntad (40%). Sosteniendo que el porcentaje en que la voluntad incide en la variable dependiente puede incrementarse en detrimento de las otras dos variables independientes, que en mi opinión y por no haber sido elegidas por el individuo, representan el factor azar.

Luego de este interesante y rico debate, que espero sea el primero de muchos, una de las conclusiones que obtuvimos fue la constatación de la existencia de un pensamiento divergente en el grupo, dados los diferentes puntos de vista, originado por la variedad de creencias y marcos mentales de cada uno de los participantes y la importancia de poder identificar estos para que, en la medida de lo posible, no intervengan en el ejercicio de coaching.

Otro punto que me parece importante es el haber podido contrastar diferentes posturas teóricas sin suscribir ninguna como 100% válida, en mi opinión para dedicarse al coaching de manera profesional, es importante poder tomar información de todo el cúmulo de conocimiento que está disponible, sin asumir dogmas o posiciones extremas.

Finalmente las respuestas a mis dos inquietudes fueron que: el proceso de coaching funciona tanto para metas sencillas como para aquellas más complejas y que a través del proceso se puede llevar al coachee a afrontar la frustración y probar nuevos caminos en pos del logro de su meta, indiferentemente de la envergadura de esta.

En cuanto a si el azar es un factor importante en el proceso de coaching, el debate sigue abierto...

Las cuatro razones por las que un emprendedor debe conocer su mercado objetivo

Un elemento fundamental a la hora de emprender es conocer cuál es el tipo de mercado al que entraremos con el bien o servicio que pensamos desarrollar, producir y comercializar. Desde los mercados competitivos hasta los monopolios podemos pasearnos por un conjunto de características que definitivamente debemos tomar en cuenta, ex ante, para tomar  decisiones acertadas y garantizar el éxito de nuestro proyecto.

Hay al menos cuatro elementos sobre el mercado objetivo que todo emprendedor debe conocer, estos son:

Si existen o no barreras de entrada, a medida que los mercados son más concentrados es mucho más complejo entrar en ellos debido a estas limitantes que pueden manifestarse como grandes montos de inversión, acceso a cierta tecnología o recurso natural, protección gubernamental o la propiedad de alguna patente. Por ejemplo no será lo mismo entrar a un mercado atomizado como la consultoría en la que seguramente solo necesitaremos de nuestro know how y algunos equipos que intentar ingresar en telecomunicaciones.

Cómo se comportan las empresas en el mercado objetivo, el grado de concentración que exista en este definirá las acciones que tomen cada uno de los participantes, tanto para competir entre ellos como para hacer frente a la entrada de nuevos emprendedores.

Cómo nos comportaremos nosotros como nuevos entrantes al mercado, el conocimiento de la estructura de mercado nos permite desarrollar nuestra estrategia para ingresar y competir. La elección entre asignar un precio por debajo del de la competencia para nuestro producto o diferenciarlo con bienes o servicios asociados o a través del marketing será una consecuencia de este conocimiento sobre la estructura en la que pretendemos entrar y la respuesta que los competidores podrían tener ante nuestro ingreso.

Aunque siempre que emprendemos lo hacemos pensando en el éxito, debemos tomar en cuenta la posibilidad de que no nos vaya también como lo hemos planificado y tengamos que abandonar el mercado. En este punto entran en juego las barreras de salida, generalmente representadas por los costos hundidos que tengamos que asumir. Volviendo al ejemplo del emprendedor que incursiona en el mercado de la consultoría, para este será más fácil tomar su ordenador y dedicarse a otra actividad que para aquel que invirtió una fuerte suma de dinero en la compra de maquinarias especializadas para la producción de determinado bien.

El conocer estos elementos, entre muchos otros, no nos garantizan en éxito, pero definitivamente nos iluminan el camino ya azaroso del emprendimiento. 

Artículo publicado en @Proemprender, 2013.