Una pregunta recurrente en los talleres que imparto a
emprendedores, sobre cómo formular un plan de negocios, es cómo establecer un
plan de ingresos que les permita ser sostenibles, tomando en cuenta la
situación de alta inflación que existe en Venezuela. Esto representa todo un
reto para aquellas personas, que por suerte son muchas, que aun en un entorno
adverso deciden re-enmarcar su visión para identificar oportunidades donde
otros solo ven obstáculos y aventurarse a iniciar un negocio.
A medida que se incrementan los costos, la lógica empresarial
nos indica que dicho aumento debe reflejarse en el precio al que ofrecemos los
bienes y/o servicios que producimos. Sin embargo, en una economía donde según
cifras de organismos internacionales se espera una inflación superior al 700%
para el año 2016, como empresarios tenemos que preguntarnos hasta qué punto,
tomando en cuenta que los salarios suben por las escaleras, nuestros clientes
estarán en la capacidad de seguir comprándonos.
Aquí entra en juego el qué tanto conocemos a nuestros
clientes para, en función de su nivel de ingreso y patrón de consumo, poder
determinar si serán capaces de seguirnos comprando a pesar de los constantes
incrementos de precio. Por otro lado, también es fundamental tener claro, en
función de ese conocimiento de nuestros clientes, cómo le ofrecemos valor con
nuestros productos y/o servicios, satisfaciendo sus necesidades y gustos y
estableciendo una relación de lealtad entre ellos y nosotros.
Sin embargo, y a menos que nuestro producto sea de primera
necesidad, en un escenario como el que enfrentamos en Venezuela habrá un tope
hasta el que podremos incrementar los precios, para no depredar nuestra base de
clientes y perder posición en el mercado.
¿Qué podemos hacer entonces?
- Una primera estrategia podría ser segmentar muy bien el mercado
para de esta manera poder conocer quiénes son nuestros consumidores con un mayor
poder adquisitivo y disposición a pagar un mayor precio por lo que ofrecemos y
aquellos que no y así poder tratarlos de manera diferenciada.
- Ser mucho más eficientes, innovando en nuestro proceso
productivo para al menos poder reducir aquellos costos que no dependen
necesariamente del proceso inflacionario.
- Sacrificar rentabilidad en función de mantener nuestro
mercado, aunque nadie invierte para no obtener un rendimiento por su dinero,
la situación amerita que nos sacrifiquemos en función de poder cubrir nuestros
costos, impactando lo menos posible el bolsillo de nuestros clientes.
- Revisar constantemente el mercado y nuestra oferta de valor,
estar de la mano con el cliente nos permite ir amoldando nuestro producto a sus
necesidades y expectativas a medida que estas van cambiando. De esta manera
aumentamos la probabilidad de que quieran seguir con nosotros y se sumen a
nuestra base más consumidores.
Como dicen por ahí la crisis trae también oportunidades y
como emprendedores y empresarios debemos hacer uso de nuestra creatividad para
hacerle frente y aprovecharla. El emprendimiento no es un camino fácil, nos
pide sacrificios, pero, saca lo mejor de nosotros. Tengamos siempre en mente
que nuestro objetivo es que nuestra iniciativa se mantenga en el mediano y
largo plazo y algo muy importante, que las crisis no duran para siempre.
